故事要從hotmail說(shuō)起。1996年兩個(gè)工程師想要自己出來(lái)單干，但是他們害怕自己的郵件被老板看到，于是做了一個(gè)基于網(wǎng)頁(yè)的郵件系統(tǒng)，這就是hotmail的前身。結(jié)果這個(gè)業(yè)余時(shí)間做出來(lái)的產(chǎn)品馬上得到了投資，但是真正推出市場(chǎng)的時(shí)候卻反響平平。

那時(shí)候大多公司宣傳產(chǎn)品都是大手筆買(mǎi)大型廣告牌和電臺(tái)廣告位。Hotmail沒(méi)有用慣常手法，而是在每一封用hotmail發(fā)出的郵件最后，自動(dòng)署名：“親愛(ài)的，你也可以和我一樣用Hotmail的免費(fèi)郵箱。” 這個(gè)現(xiàn)在看來(lái)挺平常的動(dòng)作，在當(dāng)時(shí)可是非常有創(chuàng)新意義的病毒式傳播。

接下來(lái)幾天，hotmail用戶(hù)以每天3,000人的速度爆發(fā)式增長(zhǎng)，第一個(gè)100萬(wàn)用戶(hù)在短短6個(gè)月內(nèi)完成累積，第二個(gè)100萬(wàn)在隨后的5個(gè)星期內(nèi)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)時(shí)的增長(zhǎng)有多驚人呢？其中的一個(gè)小故事是，創(chuàng)始人Bhatia給他一個(gè)印度的朋友發(fā)了個(gè)郵件，3個(gè)星期以后印度市場(chǎng)就積累了30萬(wàn)用戶(hù)。這個(gè)猛烈的增長(zhǎng)勢(shì)頭一直保持著，當(dāng)1年半后出售給微軟時(shí)，hotmail的用戶(hù)數(shù)量達(dá)到了1200萬(wàn)，要知道，當(dāng)時(shí)全球的網(wǎng)民數(shù)量才不過(guò)區(qū)區(qū)7千萬(wàn)。

從此以后，所有的創(chuàng)業(yè)公司說(shuō)起產(chǎn)品的發(fā)布和用戶(hù)的增長(zhǎng)都會(huì)提到hotmail，希望能復(fù)制它的成功，僅僅用一個(gè)功能、一個(gè)戰(zhàn)術(shù)、一個(gè)方法迅速引爆市場(chǎng)。大家都以為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司在早期要不就是迅速爆發(fā)，要不就是死掉。

但是，創(chuàng)業(yè)公司的失敗都是相同的，創(chuàng)業(yè)公司的成功卻是不可復(fù)制的。

Paul Graham蜀黍在YC孵化器里給創(chuàng)業(yè)者們最多的一個(gè)建議就是—— Do things don't scale. 在創(chuàng)業(yè)公司早期，你不可能等待用戶(hù)們自己來(lái)，而是要主動(dòng)地一個(gè)一個(gè)地贏得顧客。

創(chuàng)業(yè)公司要從“笨”的事情做起。

無(wú)論是在國(guó)外還是國(guó)內(nèi)，很多成功的創(chuàng)業(yè)公司最早獲得用戶(hù)的方法看起來(lái)都是那么的“笨”。這些“笨”的方法一般只在獲得種子用戶(hù)的最初期那個(gè)階段進(jìn)行，它們沒(méi)法大規(guī)模地去推行，它們看起來(lái)很慢、吃力、勞神傷財(cái)... 這些事情看起來(lái)很“笨”，可它們卻把一個(gè)公司從0變到了1。沒(méi)有這最早的0到1，就不可能有后來(lái)的1到10，10到100。

Airbnb：房東拍的圖片太丑，自己租相機(jī)上門(mén)一戶(hù)戶(hù)拍

07年，設(shè)計(jì)界的一個(gè)大會(huì)在舊金山召開(kāi)，當(dāng)?shù)鼐频瓯瑵M(mǎn)。兩個(gè)蝸居在家中的設(shè)計(jì)學(xué)院的畢業(yè)生忽然想到，他們可以給那些找不到酒店的設(shè)計(jì)師們出租充氣床墊并提供早餐，這也是Airbnb名字的由來(lái)，breakfast & bed。一個(gè)星期之內(nèi)，他們招攬來(lái)了3個(gè)租戶(hù)，賺了幾千美元。

如果讓普通人的家都變成旅店怎么樣？

現(xiàn)在你知道Airbnb市值100億美元，很牛逼的一家公司?？墒窃诋?dāng)時(shí)，這個(gè)點(diǎn)子聽(tīng)起來(lái)是那么地蠢。公司也一度瀕臨破產(chǎn)，創(chuàng)始人找不到錢(qián)，剛好趕上了08年總統(tǒng)大選，于是設(shè)計(jì)了兩款印有總統(tǒng)候選人卡通頭像的AirBnB牌的早餐麥片才度過(guò)難關(guān)。

創(chuàng)始人從硅谷跑到紐約，從朋友們家的沙發(fā)睡起，然后再一家家的敲響陌生人的門(mén)，睡在陌生人的客廳里，拍下照片傳到自己網(wǎng)站上。那時(shí)候是總統(tǒng)競(jìng)選大會(huì)，來(lái)紐約投票但是找不到酒店住的人有很多，他們也成為了Airbnb的最早的一批用戶(hù)。之后，他們舉辦了很多場(chǎng)派對(duì)，拉攏這些早期用戶(hù)的心。與創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)如此親自接觸和交流也使得一些用戶(hù)變成了真愛(ài)粉，是這些人離開(kāi)了紐約之后把Airbnb的理念帶回到各自的城市里。網(wǎng)站上的用戶(hù)也從曼哈頓的幾個(gè)街區(qū)慢慢擴(kuò)展到了紐約的大大小小的各個(gè)社區(qū)，再擴(kuò)展到了全球各地。

09年的時(shí)候，Airbnb每周的營(yíng)收僅僅為200美元，公司的發(fā)展遇到的瓶頸。創(chuàng)始人說(shuō)，“我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)模式。這40個(gè)在列表中出現(xiàn)的房型都大同小異，沒(méi)有好的圖片。房東就只是隨便拍拍照，或者是在一個(gè)角度拍。房客不會(huì)對(duì)這些看起來(lái)相同的房源有興趣的。” 他們嘗試了告訴房東漂亮照片的重要性，也曾經(jīng)想過(guò)寫(xiě)一個(gè)拍照tips的手冊(cè)提升房東們的拍照水平，都不太奏效。最后，他們用了最笨的一個(gè)方法—— 去租了一臺(tái)昂貴的相機(jī)，一個(gè)個(gè)聯(lián)系網(wǎng)站上的房東，一家家上門(mén)去給他們的房間拍照，然后幫他們把舊的照片替換成漂亮的圖片。一周之后，網(wǎng)站的營(yíng)收就從每周200美元變成了每周400美元，這是8個(gè)月來(lái)，公司收入經(jīng)歷的最大增幅。

Strikingly: 約超級(jí)粉絲出來(lái)喝咖啡，給一個(gè)個(gè)媒體寫(xiě)自己的故事

Strikingly一開(kāi)頭專(zhuān)注于找到一百個(gè)“超級(jí)粉絲”，并做出他們真正熱愛(ài)的產(chǎn)品。篩選超級(jí)粉絲的方法很簡(jiǎn)單，就是問(wèn)用戶(hù)，如果明天沒(méi)有Strikingly的產(chǎn)品了，他們的感覺(jué)會(huì)如何？如果一個(gè)人回答，自己的生活將受到很大影響，而且也愿意幫助讓網(wǎng)站維持下去，那個(gè)人就是超級(jí)粉絲。

最早的時(shí)候團(tuán)隊(duì)找到了公司周?chē)袑W(xué)校的學(xué)生組織和創(chuàng)業(yè)公司，請(qǐng)他們都用strikingly做一個(gè)網(wǎng)站。幾個(gè)創(chuàng)始人把最早的2千多個(gè)用戶(hù)都加上了Facebook，每天在Facebook上和他們聊天。還一個(gè)個(gè)請(qǐng)他們出來(lái)喝咖啡，成為生活中的朋友。這些超級(jí)用戶(hù)不但給產(chǎn)品提出了很多很寶貴的意見(jiàn)，也把產(chǎn)品主動(dòng)介紹給了其他人。

有一天當(dāng)Strikingly在Facebook上看到一位用戶(hù)非常生氣地連續(xù)投訴自己的頁(yè)面出現(xiàn)了問(wèn)題，發(fā)了郵件也沒(méi)有人搭理他，要求團(tuán)隊(duì)賠款。正當(dāng)團(tuán)隊(duì)在試圖尋找問(wèn)題，想著如何安撫用戶(hù)的時(shí)候。一位“超級(jí)粉絲”自告奮勇地站出來(lái)回復(fù)了這位用戶(hù)的投訴，告訴他Strikingly的客服都十分的迅速，一定是當(dāng)時(shí)在處理什么緊急問(wèn)題，他自己來(lái)幫忙團(tuán)隊(duì)來(lái)解答這個(gè)問(wèn)題。兩個(gè)人在網(wǎng)頁(yè)上來(lái)回交流了十幾分鐘，直到團(tuán)隊(duì)也加入了討論，并一起解決了問(wèn)題。最后那個(gè)生氣的用戶(hù)表示對(duì)如此熱情的群體表示十分的感動(dòng)，大家因此都成了朋友，他也成為了一位超級(jí)粉絲。

當(dāng)Strikingly已經(jīng)用盡了身邊的朋友以及朋友的朋友后，網(wǎng)站的增長(zhǎng)到達(dá)了一個(gè)瓶頸期。這時(shí)團(tuán)隊(duì)找到一些相對(duì)垂直且小型的科技媒體和創(chuàng)業(yè)媒體講述自己的故事，這些媒體也比較樂(lè)意來(lái)發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)的信息和介紹。得到第一輪的PR之后，團(tuán)隊(duì)把目標(biāo)轉(zhuǎn)向主流的大眾媒體?？墒谴蟊娒襟w一般不愿意報(bào)道一個(gè)這么早期的產(chǎn)品。團(tuán)隊(duì)沒(méi)有放棄，用google搜索，goole api和mturk等人工的方法搜到了一堆媒體的聯(lián)系方式。一家一家去聯(lián)系，給每一家媒體都寫(xiě)十分個(gè)性化的郵件，講自己的故事。最后終于有一家紐約時(shí)報(bào)愿意報(bào)道他們的故事。在被紐約時(shí)報(bào)報(bào)道了之后，再聯(lián)系其它媒體就變得容易多了。就這樣，他們上了50多家主流媒體，獲取了頭2萬(wàn)名用戶(hù)的增長(zhǎng)。

Quora：沒(méi)有用戶(hù)回答問(wèn)題就自己回答問(wèn)題

問(wèn)答社區(qū)Quora已經(jīng)成為了人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)獲取信息的一大平臺(tái)，上面收藏著很多高水平的答案。但是它早期卻面臨著所有平臺(tái)型網(wǎng)站都會(huì)遇到的雞和蛋的問(wèn)題—— 有內(nèi)容才有用戶(hù)，有用戶(hù)才有內(nèi)容。

Facebook曾經(jīng)的做法是，讓新加入的用戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)迅速關(guān)注十個(gè)人，這十個(gè)人產(chǎn)生的內(nèi)容足夠吸引一個(gè)新來(lái)的用戶(hù)再次打開(kāi)這個(gè)網(wǎng)站。作為前Facebook的CTO，Quora的創(chuàng)始人D’Angelo最早也特別發(fā)愁自己的網(wǎng)站上既沒(méi)有人提問(wèn)也沒(méi)有人回答問(wèn)題，而且這些問(wèn)題還必須是高質(zhì)量的。

最后他們做的方法是——創(chuàng)始人以及最早期的員工們自己?jiǎn)枂?wèn)題，然后自己回答。有了最早的這些高質(zhì)量的問(wèn)題和答案的存在，很多用戶(hù)也留了下來(lái)。之后他們繼續(xù)邀請(qǐng)一些測(cè)試用戶(hù)來(lái)提出高質(zhì)量的問(wèn)題和作出高質(zhì)量的回答。直到網(wǎng)站的內(nèi)容已經(jīng)足夠豐富，社區(qū)已經(jīng)人氣夠旺了，他們才開(kāi)放了整個(gè)網(wǎng)站，讓所有用戶(hù)都可以開(kāi)始提問(wèn)、生產(chǎn)內(nèi)容和維護(hù)修改內(nèi)容。

Wufoo：網(wǎng)上大賽獎(jiǎng)品送巨型斧頭，給每一個(gè)用戶(hù)手寫(xiě)卡片

從一開(kāi)始，Wufoo就不甘于做一家普通的在線表單公司，而是一家能與用戶(hù)一起成長(zhǎng)并成功的公司。Wufoo他們希望做一家有愛(ài)的公司，做出用戶(hù)熱愛(ài)的產(chǎn)品。

Wofoo最早的時(shí)候搞了一個(gè)編程大賽，讓用戶(hù)來(lái)參與制作他們的APP，想在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上制造一點(diǎn)聲勢(shì)。其它互聯(lián)網(wǎng)公司搞線上比賽的時(shí)候送出的一般都是iPhone、XBox這些能簡(jiǎn)單買(mǎi)到的獎(jiǎng)品，Wufoo為了展現(xiàn)自己和用戶(hù)們的極客精神，前所未有的找了一家動(dòng)漫周邊公司定制了一把巨型斧頭（真的很大），把它作為獎(jiǎng)品。這個(gè)斧頭點(diǎn)燃了所有極客們的激情，本來(lái)Wofoo只是想著用這個(gè)比賽來(lái)提高用戶(hù)的參與感，沒(méi)想到大家熱情太高，吸引來(lái)了很多編程大牛，結(jié)果他們成功地讓用戶(hù)們幫自己寫(xiě)好了iOS和安卓版的APP。

Wufoo還定期親手給每一個(gè)用戶(hù)寫(xiě)感謝卡。每周五，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的所有人都一起坐下來(lái)，一封封地寫(xiě)卡片?？ㄆ芎?jiǎn)單，并沒(méi)有什么特別的設(shè)計(jì)，但是這種個(gè)人化的手寫(xiě)方式讓用戶(hù)特別感動(dòng)。而且團(tuán)隊(duì)成員也在寫(xiě)卡片的這個(gè)時(shí)間里拉近了距離。用戶(hù)不再只是屏幕背后的冰冷冷的“用戶(hù)”，而是一個(gè)個(gè)鮮活的“人”。他們始終相信第一億個(gè)用戶(hù)也要像第一個(gè)用戶(hù)那樣來(lái)對(duì)待，讓每一個(gè)用戶(hù)都能愛(ài)上自己的產(chǎn)品，這也成為他們起步以及最終成功的法寶。

Twitter：去展會(huì)上搞現(xiàn)場(chǎng)直播

作為當(dāng)今的一大互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺(tái)，Twitter從一開(kāi)始就認(rèn)識(shí)到了媒體能極大的推動(dòng)它的發(fā)展。當(dāng)一個(gè)公司還在早期的時(shí)候，任何一次媒體曝光就是一個(gè)成長(zhǎng)的重要時(shí)機(jī)。

Twitter最早參與的一次活動(dòng)是每年都在德州奧斯丁舉行的SXSW大會(huì)。聯(lián)合創(chuàng)始人Evan Williams也是極客，參加過(guò)展會(huì)，直到等待進(jìn)入會(huì)場(chǎng)之前大家都會(huì)百無(wú)聊賴(lài)地在走廊里等著。所以他為這個(gè)大會(huì)特別做了一些功能，使得參加會(huì)議的人都可以上網(wǎng)在Twitter上關(guān)注一些”Twitter大使”，得到關(guān)于大會(huì)的新聞和信息。他們直接從會(huì)務(wù)組租來(lái)了一個(gè)超大的等離子屏幕，把這些屏幕放在大會(huì)的走廊里，直播所有參會(huì)人在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)出的帖子。后來(lái)會(huì)場(chǎng)的屏幕也不夠用了，他們自己拉來(lái)了電視，完成了現(xiàn)場(chǎng)直播。

他們的另一個(gè)嘗試就是和當(dāng)?shù)氐碾娦欧?wù)商合作，為大會(huì)創(chuàng)建了一個(gè)獨(dú)特的頻道（當(dāng)時(shí)還沒(méi)有＃關(guān)鍵詞一說(shuō)），讓用戶(hù)發(fā)“join swsx”的短信到一個(gè)制定的40404號(hào)碼。這樣，一旦有人成功發(fā)出短信，他的留言就直接顯示到了大屏幕上。在這個(gè)智能手機(jī)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)還未普及的年代，推特使用了最簡(jiǎn)單的辦法完成了用戶(hù)與網(wǎng)站的交互。

會(huì)場(chǎng)里的幾百人都開(kāi)始用Twitter來(lái)評(píng)論這次展會(huì)里的所有產(chǎn)品，各個(gè)參與展會(huì)的人也在Twitter上發(fā)布自己產(chǎn)品的新聞。在大會(huì)上演講的人也一再提到這個(gè)網(wǎng)站，很多來(lái)參加會(huì)議的知名科技博客的也在網(wǎng)上宣傳它。這一次大會(huì)，Twitter獲得了很大媒體曝光，也導(dǎo)致了第一次流量的高峰，推文從每天2萬(wàn)條迅速增長(zhǎng)到每天6萬(wàn)條。

聚美：大老爺們注冊(cè)馬甲偽裝BB霜資深達(dá)人

在做聚美之前，三個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人做的是另一個(gè)游戲廣告的項(xiàng)目。做了一年左右，把天使投資的那筆錢(qián)都快燒完了，游戲這個(gè)項(xiàng)目也沒(méi)有任何起色。三個(gè)男人在低谷中尋求新的機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)正是團(tuán)購(gòu)開(kāi)始火起來(lái)的時(shí)候，于是他們一拍大腿，決定切入做化妝品的團(tuán)購(gòu)。

用兩天時(shí)間迅速設(shè)計(jì)了logo，搭建完網(wǎng)站，他們發(fā)現(xiàn)公司已經(jīng)沒(méi)有錢(qián)請(qǐng)達(dá)人宣傳，甚至都沒(méi)有錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)。于是他們幾個(gè)本來(lái)都是做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的大老爺們開(kāi)始研究起化妝品的使用心得。聯(lián)合創(chuàng)始人戴雨森在人人網(wǎng)上注冊(cè)了一個(gè)馬甲，偽裝成一個(gè)用了好幾年BB霜的資深達(dá)人，寫(xiě)了一篇帖子，告訴大家BB霜是什么，有多少種，對(duì)這些商品有什么看法等等。

這篇文章火了。有幾萬(wàn)人分享，幾十萬(wàn)人閱讀。文章的末尾有聚美的購(gòu)買(mǎi)鏈接，這個(gè)帖子給他們帶來(lái)了最早的幾十萬(wàn)的銷(xiāo)售額。

當(dāng)時(shí)也有不少化妝品B2C網(wǎng)站。他們的對(duì)手對(duì)化妝品更有經(jīng)驗(yàn)，也更有供應(yīng)商的資源。于是聚美需要每天只推薦一款產(chǎn)品，讓所有顧客只聚焦在那一款產(chǎn)品上，提高轉(zhuǎn)化率，提高單個(gè)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)量，降低成本，提高利潤(rùn)。他們發(fā)現(xiàn)大部分化妝品網(wǎng)站只是從品牌商的官方網(wǎng)站上抓了一個(gè)產(chǎn)品圖，圖片經(jīng)常不清晰也不真實(shí)?？墒桥耸且曈X(jué)性動(dòng)物，東西好看不好看非常影響她們的購(gòu)買(mǎi)欲望。于是他們自己在辦公室單拿出一個(gè)工位，架起了白色的隔板，買(mǎi)了照相機(jī)，固定好位置，所有的化妝品都在這個(gè)小小的“攝影棚”里拍照。他們把產(chǎn)品照片在網(wǎng)站上用大尺寸鋪排開(kāi)來(lái)，再加上詳細(xì)的口語(yǔ)化的商品描述，真的像是在給朋友推薦一個(gè)好產(chǎn)品那樣。所以即便每天只賣(mài)一款產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率也很高。

野獸派：耐心地聽(tīng)每一個(gè)故事，為每一個(gè)故事制作不同的花束

剛開(kāi)始，野獸派花店只是通過(guò)微博來(lái)銷(xiāo)售，沒(méi)有網(wǎng)站，也沒(méi)有實(shí)體店。只有兩種價(jià)格，小花束是150元一束，中型花束是300元一束。為了減少庫(kù)存和降低成本，野獸派花店沒(méi)有已經(jīng)扎好的一捧捧花束，也沒(méi)有太多花的品種的選擇，都是顧客在預(yù)訂了之后用當(dāng)季的時(shí)令鮮花來(lái)搭配。

既然選擇有限，購(gòu)買(mǎi)的花束也無(wú)法親身挑選，野獸派為顧客特別提供的就是量身定制——訂花的時(shí)候可以簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)自己是想要溫柔一點(diǎn)的，還是酷一點(diǎn)的，還是可愛(ài)一點(diǎn)的。野獸派的劣勢(shì)也正是它的優(yōu)勢(shì)。耐心地聽(tīng)每一個(gè)顧客提更詳盡的要求，為他們每一個(gè)人制作不同的花束，野獸派的老板娘也開(kāi)始在微博上講人生百態(tài)的花店故事。

"顧客說(shuō)：‘她比我大幾歲，相遇時(shí)她已有將結(jié)婚的男友，我們連言語(yǔ)調(diào)情都沒(méi)有過(guò)。但我失控地愛(ài)上，即使沒(méi)可能，也想不顧疼痛努力一下。聽(tīng)說(shuō)她已裝修婚房，一著急坐在下班的破公交車(chē)上，向她求婚。但她說(shuō)害怕感情過(guò)后不適合生活...' 飽滿(mǎn)花朵，猶如純情男孩仰望的成熟女孩，她無(wú)法說(shuō)我愿意，只能說(shuō)對(duì)不起."

“顧客訂制多肉盆景，贈(zèng)送屬牛的男士，要求里面有頭牛。花藝師請(qǐng)采購(gòu)部幫忙找... 今早花藝師火急火燎打來(lái)電話：'牛收到了，為什么是頭奶牛？！' "

"顧客要求，為了紀(jì)念一段希望渺茫的感情——買(mǎi)鮮花但不拿走，存放在店里，讓它自然枯萎腐爛，一年后發(fā)照片給他就行."

"顧客說(shuō): ‘她要調(diào)走了。從來(lái)都是普通同事關(guān)系，雖聽(tīng)她老嚷著找不到好男人,我沒(méi)有勇氣哪怕約單獨(dú)吃午飯（我比她矮一點(diǎn)）。希望能有放很久的花，在她新公司上班第一天送到。她能猜到是我嗎？' ... 全部用永生花制成瓶花, 我們幫你在卡片上署名？蘆葦?shù)幕ㄕZ(yǔ)是：自尊又自卑的愛(ài)。”

顧客講的形形色色的故事讓每條微博的轉(zhuǎn)發(fā)成百上千。野獸派也有了自己的網(wǎng)站，如今有了6家實(shí)體店。正如野獸派自己在網(wǎng)站上說(shuō)的“感謝那些有故事的人們，野獸派才成為一個(gè)溫暖有愛(ài)的小世界。”

校內(nèi)網(wǎng)：每天一輛大巴車(chē)，送同學(xué)去火車(chē)站

校內(nèi)網(wǎng)的聯(lián)合創(chuàng)始人和早期員工都是工科男，擅長(zhǎng)做產(chǎn)品設(shè)計(jì)和寫(xiě)代碼，所以早期都在專(zhuān)心研究產(chǎn)品。校內(nèi)網(wǎng)當(dāng)時(shí)想做的是真實(shí)關(guān)系的社交網(wǎng)站，而不是陌生人的社交網(wǎng)站，所以很希望種子用戶(hù)能填寫(xiě)詳盡的真實(shí)信息。他們需要一個(gè)引爆點(diǎn)。

王興和王慧文都是清華電子系畢業(yè)的，他們想到了自己當(dāng)初上學(xué)時(shí)候的一個(gè)痛點(diǎn)。電子系每年都有學(xué)生節(jié)，這是一個(gè)上千人的大系，但是禮堂只能容納幾百人，所以學(xué)生節(jié)總是一票難求，通常一個(gè)寢室里6個(gè)人只能分得2張票。校內(nèi)聯(lián)系到電子系的學(xué)生會(huì)，給他們做贊助，僅用了1000元就換來(lái)了100張門(mén)票。然后拿著這些門(mén)票在校內(nèi)網(wǎng)上做抽獎(jiǎng)。借著電子系學(xué)生節(jié)門(mén)票抽獎(jiǎng)，他們要求所有注冊(cè)的學(xué)生都要上傳自己的真實(shí)頭像，還要填寫(xiě)自己的郵箱、姓名、專(zhuān)業(yè)。就這樣，他們得到了第一批800個(gè)種子用戶(hù)。

他們開(kāi)始見(jiàn)投資人聊融資了，投資人問(wèn)他們，你們?cè)趺醋鐾茝V。他們并沒(méi)有任何思路，于是回答，學(xué)生快放寒假了，準(zhǔn)備搞個(gè)活動(dòng)。

他們自己的一個(gè)早期員工經(jīng)常租一輛大巴組織朋友們一起爬山。于是他們想到，為什么不租大巴將學(xué)生從學(xué)校送到火車(chē)站。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的北京的公共交通不如現(xiàn)在，沒(méi)有那么多地鐵，很多學(xué)生需要半夜去火車(chē)站熬夜苦等到凌晨三四點(diǎn)上火車(chē)。

于是校內(nèi)網(wǎng)發(fā)起一個(gè)活動(dòng)，學(xué)生們填自己的真實(shí)信息，學(xué)校、名字、專(zhuān)業(yè)，以及要乘坐的火車(chē)是哪一個(gè)火車(chē)站哪一列的。只要能在同一個(gè)地點(diǎn)同一個(gè)時(shí)間湊齊50個(gè)人，校內(nèi)網(wǎng)就免費(fèi)發(fā)一輛車(chē)送大家去火車(chē)站。學(xué)生們?yōu)榱四茏蟀腿セ疖?chē)站，主動(dòng)幫校內(nèi)網(wǎng)宣傳四處拉人注冊(cè)網(wǎng)站。一輛大巴一天的租金是500元，校內(nèi)網(wǎng)一共花了1.4萬(wàn)拉來(lái)了8000名新用戶(hù)。而且這個(gè)大巴送你去車(chē)站的活動(dòng)僅在清華、北大、人大這三所學(xué)校進(jìn)行，所以早期的注冊(cè)用戶(hù)都是這些學(xué)校的學(xué)生。有了名校的光環(huán)，之后其它學(xué)校的學(xué)生也不斷去這個(gè)網(wǎng)站上注冊(cè)。

課程格子：淘寶上買(mǎi)課程信息，100個(gè)人去數(shù)百個(gè)學(xué)校貼海報(bào)

李天放是從硅谷回來(lái)創(chuàng)業(yè)的。當(dāng)時(shí)他做的是一個(gè)日歷的項(xiàng)目。但他發(fā)現(xiàn)有很多大學(xué)生在用活動(dòng)日歷，于是他們花了一周的時(shí)間做了一個(gè)簡(jiǎn)單的課程表，讓學(xué)生可以把他們的演講和社團(tuán)活動(dòng)放上去。剛開(kāi)始這僅僅是一個(gè)side project，結(jié)果這個(gè)產(chǎn)品的用戶(hù)增長(zhǎng)超過(guò)他們的預(yù)期，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了他們?nèi)諝v那個(gè)主產(chǎn)品。他們意識(shí)到這可能是更垂直的更大的一個(gè)需求，于是把更多精力放這上面。

剛開(kāi)始他們沒(méi)有課程數(shù)據(jù)，于是找了零時(shí)工來(lái)一個(gè)個(gè)學(xué)校一個(gè)個(gè)專(zhuān)業(yè)手工添加課程信息。后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)淘寶上有學(xué)校課程信息的excel文件，只需要10塊錢(qián)就能買(mǎi)到很多個(gè)學(xué)校的課程信息。

校園是一個(gè)很封閉的地方，一個(gè)網(wǎng)站如果沒(méi)有人用就是真的沒(méi)有一個(gè)人用。從0到50個(gè)用戶(hù)很難，但是從50到500個(gè)到5000個(gè)用戶(hù)反而更容易。當(dāng)時(shí)公司還沒(méi)有幾個(gè)人，他們自己去北大發(fā)海報(bào)貼傳單，也漸漸摸清楚了一天什么時(shí)候貼海報(bào)最有效。而且還能走進(jìn)校園和學(xué)生交流。后來(lái)他們?cè)诿恳粋€(gè)學(xué)校里招一個(gè)學(xué)生代表實(shí)習(xí)，稱(chēng)為校園大使。他們給這個(gè)學(xué)生代表提供一些T-shirt，抱枕、小卡片、卡套、筆記本這些小東西，用這些小東西做活動(dòng)。

李天放說(shuō)，"每次與硅谷的朋友聊課程格子的大使系統(tǒng)與地推策略，他們都會(huì)表示驚訝與懷疑: '你們有1000個(gè)校園大使!' '去數(shù)百個(gè)學(xué)校貼海報(bào)?!' '聽(tīng)上去好頭疼啊, 難道不能用技術(shù)自動(dòng)化或者依靠UGC嗎?’  硅谷的創(chuàng)業(yè)者都喜歡用技術(shù)手段解決問(wèn)題，不喜歡做線下的運(yùn)營(yíng)，但是如果課程格子早期沒(méi)有做這些很重很慢的線下運(yùn)營(yíng)，就不可能帶來(lái)每個(gè)學(xué)校最早的那50個(gè)用戶(hù)。”

原麥山丘：在每一個(gè)門(mén)店周邊的寫(xiě)字樓里辦試吃會(huì)

原麥山丘在開(kāi)第一家店之前就足足憋了一年兩個(gè)月，但是開(kāi)店的第一個(gè)小時(shí)就知道這個(gè)事情做成了。

原麥山丘賣(mài)的面包大小是其它面包店的五到十倍，這其實(shí)不是簡(jiǎn)單的把面團(tuán)弄大塊一點(diǎn)，而是面包的一個(gè)新品類(lèi)——軟歐包，外表是歐式面包那樣的粗獷樸實(shí)，里面卻又是軟韌有嚼頭。開(kāi)店之前他們很擔(dān)心顧客沒(méi)法接受這樣大個(gè)頭的軟歐包。于是他們?cè)陂_(kāi)店之前就把門(mén)店周邊的每一個(gè)寫(xiě)字樓的每一家公司都掃了一遍，在各個(gè)公司里辦免費(fèi)的試吃會(huì)，店還沒(méi)有開(kāi)就有很多顧客期待已久。

開(kāi)店之前的三個(gè)月創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都在等門(mén)店開(kāi)門(mén)，都閑得心慌。創(chuàng)始人說(shuō)，只要是有人聚在一起的活動(dòng)，不管是20人還是200人，我們都去辦試吃！于是任何美食活動(dòng)、臺(tái)灣相關(guān)的活動(dòng)、美食新書(shū)的發(fā)表會(huì)，他們都去免費(fèi)送面包。雖然吃過(guò)的人都說(shuō)面包好，但是覺(jué)得好和愿意掏錢(qián)買(mǎi)還是兩回事。直到第一家店開(kāi)的那天，第一個(gè)小時(shí)店里就排起了長(zhǎng)隊(duì)，創(chuàng)始人才噓了一口氣，知道這事辦成了。尚都SOHO開(kāi)店兩個(gè)月后就登上大眾點(diǎn)評(píng)北京十萬(wàn)家餐廳第一名和甜品類(lèi)第一名。

原麥山丘很自信，任何人只要吃過(guò)一次自己的面包就會(huì)想吃第二次，所以在店里提供了免費(fèi)的試吃。但是店長(zhǎng)對(duì)試吃不太樂(lè)意，因?yàn)槿魏我粋€(gè)面包只要試吃掉了，都會(huì)造成他業(yè)績(jī)的降低。為了讓店內(nèi)能提供大分量的豐富的面包試吃，顧客不會(huì)遭到店長(zhǎng)和店員的白眼，原麥山丘給每個(gè)門(mén)店都設(shè)有試吃的KPI，每個(gè)店當(dāng)周營(yíng)收的2%就是下周的試吃的KPI。很多顧客甚至都抱怨，試吃能不能不要切這么大啊，這么慷慨干嘛，來(lái)店里吃幾塊試吃都已經(jīng)吃飽了。甚至還有一些顧客自己倒上一杯檸檬水，拿幾塊試吃面包坐在木桌邊當(dāng)午餐白吃，吃完就走，也沒(méi)有人會(huì)趕他。

軟歐包的個(gè)頭比較大，而大部分中國(guó)人的家中沒(méi)有吃這種大面包的面包板和面包刀，原麥山丘就給每個(gè)顧客提供面包分切的服務(wù)，讓顧客體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)的臺(tái)灣服務(wù)。他們?cè)鎏砹藢?zhuān)門(mén)分切面包的服務(wù)員，讓顧客可以選擇把面包切成兩塊到五塊。另外，他們還不厭其煩地叮囑顧客如何保存面包，也制作了小貼士卡片，告訴顧客不要把面包放入它們最容易老化的冷藏室，而是放入冷凍室，之后拿出在室溫下解凍或放入烤箱以及微波爐里加溫。

正是因?yàn)檫@些笨的方法超出了顧客的期待，中關(guān)村和尚都SOHO兩個(gè)店的月流水都超過(guò)一百萬(wàn)，達(dá)到了烘焙店平均流水的三四倍。

作者彭縈為原麥山丘市場(chǎng)總監(jiān)；Michael Xu，YC首支華人團(tuán)隊(duì)Strikingly首席增長(zhǎng)黑客